Iniciaremos con el concepto de liderazgo. Según Milagros Rusac (2008) el liderazgo es la posición aventajada respecto de sus competidores en la que puede encontrarse una empresa, un producto, un deportista. Ser líder es la capacidad de una persona de influir sobre un equipo.
Existen muchas clases de lideres, entre los cuales se encuentran:
Líder autócrataLíder liberal
Líder participativo
Un buen líder tiene la capacidad de fijarse una meta y sabe cómo persuadir o convencer a quienes lo rodean con el fin de que lo ayuden a alcanzarla, además es un ser carismático, optimista, inteligente, sensible e innovador, que sabe comunicarse, inspira a los demás y tiene el poder de decisión.
Un verdadero líder ayuda a los demás y los impulsa a lograr tanto los objetivos del equipo de trabajo como los objetivos personales.
En las negociaciones una persona que es líder se hace notar entre los participantes, expresa sus ideas, opiniones y propuestas con tal seguridad que puede convencer fácilmente a las contrapartes. Cabe mencionar que el liderazgo no solo se expresa de manera oral, también se expresa en la imagen corporal de las personas, esto es, en la postura, la vestimenta, la manera de hablar, la mirada, la forma de caminar, entre otras cosas.
Es importante captar el rol de líder dentro de una negociación, con lo cual dicha negociación se podrá encaminar de manera positiva para la persona líder.
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